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“周轉率”成競爭法寶 1919銷售模式奧秘何在?

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2014-01-01 10:17:00

經歷了“塑化劑”、“禁酒令”等事件影響后,2013年被眾多業內人士認為是白酒業的拐點之年。相對于坊間對白酒企業業績穩定的預期,白酒經銷商們似乎面臨著較大的難題。

“最近白酒銷售的確很低迷,尤其是高端酒,的確很受影響。”成都某五星級酒店一位餐廳經理告訴記者,餐廳賣得不好,所以今年春節期間進貨也很少。

1919酒類連鎖超市作為西南地區最大的白酒連鎖銷售企業,其獨特的銷售模式使得其可以以十分低廉的銷售價格在市場競爭中占據優勢。那么這種低價策略會對白酒經銷商、白酒生產企業產生怎樣的影響?

現象:

1919低價搶占市場

記者在成都一家1919酒業連鎖超市門店看到,52度五糧液1618產品售價為每瓶799元,500毫升裝53度國窖1573售價為每瓶868元;然而記者從內部人士手上拿到的資料顯示,上述兩種白酒出廠價分別為900元及880元,也就是說,上述兩款酒品零售價較出廠價分別低了101元及12元。

為何零售價會比出廠價更低?“現在從經銷商處進貨的價格比在廠家進貨的價格還要低。”1919公司董事長楊陵江此前表示。

“如果是各大企業的經銷代理商自己的門店,標價一般較高,因為出廠價就高;但其他的門店由于進貨渠道不同,成本也不一樣,所以價格差距也大。”一位業內人士告訴記者,現在市場中門店的價格普遍混亂。

“價格高是追求毛利率,價格低是追求周轉率。”上述業內人士還告訴記者,市場銷售價出現分歧,是背后的標準不一樣。據悉,代理商采購量受酒廠的限制,賣完就沒貨,追求的是單瓶毛利率。

而對于追求周轉率的白酒經銷商而言,他們的進貨渠道并不僅限于酒廠一家,而是在追求最低價格的原則下,從市場中多家貨源地進貨。

模式:

消費者與專家觀點不一

雖然多數專家在接受記者采訪時表示,無法直接判斷上述兩種模式優劣程度,但目前“周轉率模式”已經對“毛利率”模式造成了業績的影響。

在港交所上市的白酒經銷商——銀基集團此前公布的2012年中期財報顯示,其凈虧1.77億港元,營收同比下降85.4%,這是該公司上市四年來首次虧損。“這里便宜,我當然在這里買。”記者在對一位從1919酒類連鎖超市購買了酒品的消費者采訪時,他表示價格是其購買的決定性因素。“1919煙酒連鎖超市這種銷售模式很好。這種連鎖經營的模式符合現在消費越來越理性的消費者,也是未來的趨勢。”四川大學錦城學院知識產權研究所副所長張廷元在接受記者采訪時認為,質優價廉是人們對1919的共識,它的價格定位和營銷定位都很合理,并且產品品類很多,不僅做到了多而全,而且產品品類之間的差異化也很突出,這對消費者和整個酒行業來講將起到推動作用。

不過也有一些白酒銷售店對此表示,“其實我們的盈利模式不一樣,他們低價多銷,我們堅持保證毛利率,雖然最終銷售量差異很大,但是利潤率其實是差不多的。”

生產商:

1919前期低價只是為了渠道

那么,這種銷售模式對白酒生產企業會產生怎樣的影響呢?

“目前,網店銷售模式的可信度還沒建立起來,信任度不高,還沒有達到銷售的主渠道,網店銷售和實體店的制度和標準也不健全。”西南財大一位專門從事白酒研究的專家認為,1919酒類連鎖超市這種銷售模式對未來生產型酒企會帶來一定的沖擊。為了提高銷售量,打造知名度,1919通過壓價的方式吸引消費者,這樣無論是對生產廠家、還是消費者都不太好。

對于生產廠家來講,目前更多的銷售模式仍是廠家的專賣模式,沒有更好的渠道。從長遠來講,渠道控制仍然可能造成渠道壟斷,就會造成進貨的低價和銷售的高價,這樣對生產廠家來講,盈利將會降低,尤其是對于知名品牌企業來講,不但不能擴大投資、產能升級、品牌提升等,反而陷入中低端品牌的殘酷的激烈競爭市場。

四川本地一位白酒企業總經理告訴記者:“從目前看,我們公司并沒有直接與1919合作,他們拿貨也不是直接跟我們拿,我們還是會堅守自己的渠道,畢竟這是銷售環節中重要的組成部分。”

上述西南財大專家進一步指出,從短期看,消費者得到實惠了。但是一旦陷入渠道的相對控制之后,有可能花了錢不一定得到價廉物美的產品;從長期看,民族品牌得不到保護,大家都知道“川酒甲天下”,無論是品質還是品牌都有很高的美譽度。但是如果渠道得不到保護,價格體系打亂,我們的民族品牌就得不到很好的保護。

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