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中檔白酒市場競爭加劇 銷售重心前移拼服務

文章出處:http://www.vonl.icu/網責任編輯:天地通酒業作者:天地通酒業人氣:-發表時間:2014-05-17 17:48:00

最新市場數據顯示,在五一節后,茅臺、五糧液的價格再現小幅下滑。在中高端白酒量價齊跌不見好轉的背景下,200―300元價位的大眾白酒卻逆勢增長48%,酒鬼酒、珍酒等都在本周加推了針對這一區間的新產品,而五糧液、瀘州老窖等則不斷加大旗下中低檔產品系列的權重,中檔白酒市場的競爭壓力進一步加劇。

一線價格小幅下滑

記者了解到,目前經銷商手中53度飛天茅臺的一批價格在890元/瓶左右,二批、團購價格在930元/瓶左右。而4月中上旬,其二批價格在950-970元左右。普五(52度五糧液)的價格在部分渠道仍處于倒掛狀態,較之五一前夕價格微降。

53度飛天茅臺在天貓購酒網官方旗艦店價格為899元/瓶,較4月15日906元/瓶的促銷價格略有下調,目前月銷量737瓶。天貓購酒網官方旗艦店普五價格為618元/瓶,月銷量608瓶,4日價格為605元/瓶;天貓酒仙網官方旗艦店普五價格為729元/瓶,月銷量61瓶,五一節前價格為749元/瓶;目前天貓壹玖壹玖官方旗艦店售價最低,普五價格為599元/瓶,月銷量208瓶。

此前,有渠道調研顯示,瀘州老窖公司從4月1日起下調柒泉公司國窖1573出貨價至680元(含保證金)。

200―300元是增長主力帶

不過,酒鬼酒供銷公司總經理郝剛認為:“數據顯示,行業沒有大家想的那么冷。2012年白酒行業銷售收入4466億,2013年超過了5000億,還增長了12%。”增長在哪里?郝剛分析,600元以上價位的酒除了茅臺、五糧液之外已經基本不動,去年比2012年的銷量下降68%,大多數企業下滑七成以上,包括酒鬼,銷售十分緩慢;第二個檔位是300元―600元,同比下降了52%,丟了一半江山。而中國酒業增長主力是在200元―300元價位的白酒,同比增長48%,100元―200元的檔位增長了37%,白酒業整體平均價格下移。老百姓消費升級,“人民酒”時代來臨。

為此,酒鬼宣布推出廣東市場未來幾年核心產品―酒鬼老壇1985、經典湘泉。經過精細的市場調查和縝密的市場分析,鎖定了終端表現100元―300元/瓶的價格區間,由酒鬼老壇1985填空式導入。而經典湘泉則布局于在終端售價100元/瓶以下,兩大系列合力覆蓋中低端。

珍酒近日也推出窖藏2009、珍酒窖藏1985和珍酒2009封壇酒三款新品,前兩款的價格區間在200―400元。珍酒母公司華澤集團董事長吳向東去年就曾提到,“今后的白酒市場,面向大眾才是最佳選擇。下一步,集團的大部分產品都將走大眾化路線,盡量緊貼市場、貼近大眾。”他透露,珍酒在2013年的業績比去年同期增長超過100%。

日前,五糧液副總經理朱忠玉在股東大會上強調,公司將力爭高端酒收入不下降,而特曲、頭曲2014年增長目標是100%。今后,系列酒將重點支持特曲、頭曲、尖莊、五糧春、五糧醇等。

瀘州老窖方面表示,一季度高檔產品銷量不到300噸,中檔產品2000噸左右,低檔產品略有增長。另外,由于中高檔產品主動控貨,低檔產品銷售額占比超過50%。

銷售重心前移拼服務

白酒扎堆殺入,一時間中端競爭壓力空前,當大家都拼性價比的時候,怎樣才能殺出重圍?郝剛表示,酒鬼酒的戰略是“重調整、重服務、抓重點”。重服務,酒鬼酒供銷公司授權成立廠商聯盟體性質的廣東酒鬼酒業有限公司。新環境、新市場運營模式要求酒鬼酒進一步“接地氣”,加快市場反應速度——產品落地、銷售政策落地、團隊落地,銷售支持前置。公司創新設置的“銷售服務隊”屢建奇功,去年1星期就在河南南部某鄉鎮鋪貨湘泉7000箱,一年回款1000萬。

據透露,廣東酒鬼公司2014年將重點打造廣州、深圳、東莞三個戰略市場,并圍繞珠三角在東南西北方向建設四個重點市場,預計銷售回款破億元大關。“廣東是全國最大的市場之一,目標是3年―5年的時間,在廣東市場銷售達10億元。

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