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“折騰”就是在找路

文章出處:網責任編輯:作者:劉會民人氣:-發表時間:2014-11-06 15:11:00

如今,酒類經銷商的路越走越窄,空間越來越小,路要走得寬,空間要拓展,就越需要“折騰”,因為‘“折騰“’就是在找路

    無論是白酒的“黃金十年”還是“白銀時代”,經銷商一直處于“被壓縮”的狀態,就像彈簧一樣,越壓越扁,如果不“折騰”,就沒了彈性,最后的結果是被壓斷。在酒業高速發展的十年,廠家的策略是“扁平化”,把經銷商分割,由于處于高速發展期,經銷商即使被扁平,在小區域內還有可圖,“彈簧”尚有彈性,經銷商還能在小空間內生存下去。2012年下半年,白酒行業失去了高速、高利潤發展的引擎,被扁平的經銷商缺少利潤的支撐,又缺乏拓展市場的空間,堆積如山的高端酒,一下子把經銷商這根“彈簧”壓到了最低點。此外,壓縮經銷商生存空間的力量還來自行業的整合和跨界的對手。上游白酒企業集中度一直在加強,尤其是名酒企業并購和下沉,讓經銷商可選擇的品牌越來越少,品牌集中度的提升也意味著經梢商話語權的減少。同時,在調整期,行業的寒冷,讓原來同區域內的經銷商開始抱團取暖,他們通過橫向聯合和縱向整合,讓自己和伙伴變得更加強壯,這讓單打獨斗的經銷商很難和聯合體對抗。如果說,動銷的放慢、行業集中度的提高,是共性和顯性的影響因素,那么來自跨界的對手則是隱性的,也是最具危險性的,他的可怕之處在于根本不知道競爭對手在哪里,他是誰,也許睡了一覺,第二天醒來,經悄商發現原本不相干的從業者,一下成了自己最大的競爭對手,比如那些為酒企出謀劃策的咨詢公司,一下子成了當地最大的酒水經梢商,那些作為宣傳平臺的電商公司,一下子成了價格殺手枷銷售渠道。這些隱性對手,讓身經百戰的經銷商,一下有了“拔劍四顧心茫然”的感覺。現行的、隱形的壓力撲面而來,在這種壓力下,白酒經銷商不“折騰”行嗎?

  “哀莫大于心死”,面對行業調整,最關鍵的在于心態,“越是在行業的一平淡期聲音,越要有動作,不然輸了一口氣,就一再也提不上來了,”一位經銷商老板這樣說,他認為輸了士氣,什么也做不好:對于從業多年的經銷商老板來說,已經進入職業疲憊期,“我們做酒20多年,底線就是誠信,就是能戰斗,能堅持,我想,即使科技再發達,也需要人來做,因此堅守底線,打造團隊,始終是我們的核心。”很多經銷商老板都體會到,最終決勝市場的因素在人,而用好人的關健在于通過良好的機制激發其活力。基于這種認識,經銷商們在今年格外注重團隊的打造,通過培訓、引入PK機制等多種手段,“折騰”人,培養人。在經營上,經銷商的“折騰”主要體現在商務團購擴展、婚宴酒市場開拓、做產品定制、新產品引進和大眾酒動銷上,當然也有很大一部經銷商仍然在找“出貨點”,清理庫存。在新模式探索上,提升連鎖店單店盈利能力、發展跨區域聯盟以及做區域電商,是他們探索的重點。

    無論是主動的“折騰求變”,還是被動的“折騰求生”,經銷商的這些“折騰”,有的會成功,有的會失敗,但對于前行的經銷商來說,“動起來”就有出路,“到水里才知道水溫的冷暖”,行業的調整,讓經銷商的心態逐漸變得平和、積極,也在某種程度上推動了經銷商經營模式和管理水平的提升,讓經銷商開始重新認識自己,開始重新認識行業,開始把目光投向移動互聯技術,從這個角度說,在調整中“折騰”,未嘗不是一件“好事”。

此文關鍵字:婚宴酒、白酒經銷商

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