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楊陵江:用傳統思維是看不懂1919的

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2014-01-08 14:59:00

剛剛過去的2013年對四川壹玖壹玖酒類供應鏈管理股份有限公司(下文簡稱為1919)董事長楊陵江來說,無疑是一個重要的轉折點。在此之前,盡管他始終堅信1919酒類直供模式的先進性,但更多的人并沒有意識到這一點,或者即便認識到了也沒有變革的動力,以至于周遭圍墻林立。

直到新一屆政府對“三公消費”動起真格,高端白酒原有價格體系受到嚴重沖擊并引發渠道變革,1919不同于傳統酒類經銷的新型商業模式,才被業界重新估值。盡管與某些名酒廠家及傳統經銷商仍時有沖突,但欣賞1919商業模式的人也在增多,包括新近進入酒圈的前中國首富、娃哈哈集團董事長宗慶后。

雖然目前仍有反對者的聲音,但是這并不能阻擋1919前進的步伐。在楊陵江看來,1919的創新是順應市場的力量和擁抱生產力的進步。為此,他早已做好了與傳統不一樣的準備,未來還會更不一樣。

正如他在微博中寫下的:“如果你按傳統經驗和固有思維來分析1919,1919商業模式或許根本行不通,因為1919有太多不容易的創新管理和逆向理念,超乎你的經驗和想象。”

四川壹玖壹玖酒類供應鏈管理公司董事長楊陵江

不是傳統經銷商—層級更少,話語權更高

早在十多年前,楊陵江也曾是傳統酒類經銷商。1999年,當他以一名普通經銷商的身份進入酒行業時,也曾想過要依附于廠家,后來發現這條路“沒有出頭之日”。

在他看來,傳統經銷商依附于廠家而生存,在商品的定價權上毫無發言權,所有流通環節及終端售價都被廠家壟斷把控。“如果一種商業模式依附于廠家,這是不能長久的,一旦廠家的戰略調整跟你不同步,你就有可能會被拋棄。”

另一方面,從個人價值觀的角度來看,楊陵江的“出走”也是必然的。“上面受廠家打壓,還要去陪吃飯喝酒拉關系,面對強勢終端也是這樣,真正有能力想做事的人是不會喜歡那樣做,哪怕在那種環境下是贏家,都是不舒服的。陽光的競爭是國家有法律制度規定什么能做什么不能做,而灰色經濟沒有管制,誰也不知道后面還會有什么灰色交易,這種競爭是沒辦法確保長期勝利的。”楊凌江表示。

于是在2004年,楊陵江尋求轉型。他先是探索上游,與會稽山合作開發了一款黃酒產品“稽山鑒水”,如今這款產品仍在銷售。2005年左右,他決定自己做終端,以贏得更多的自主權和利潤空間,蘇寧、國美等連鎖案例成為他研究的對象。2006年,第一家1919酒類專業連鎖超市在成都開張。

2013年12月18日,剛剛進入試營業階段、位于亞洲最大的單體建筑—成都環球購物中心的1919四川旗艦店迎來了首場酒會。期間,負責對供應商談判的1919商品規劃部羅姓負責人這樣告訴記者:“我們跟傳統經銷商不一樣,他們受制于兩邊(廠家和終端)壓力,我們有自己的終端,在與廠家或供應商談判時我們的話語權會有明顯優勢,因為犧牲掉哪個產品對公司的整體利潤和銷售都不構成影響。如果和供應商沒有談好,他的產品可能會被暫時下架或放到很差的位置上,我們是占主動的一方。”

擁有自有終端給1919帶來的不僅是話語權的提升,還有跨過各級經銷商和終端的多級周轉,省去中間環節的層層加價和費用,以最低的成本打通了從廠家直達消費者的環節,更高效地實現銷售。

這也被楊陵江視為適應社會生產力變革的一種方式。傳統酒類經銷體制以多層級分銷為主,廠家通過一級、二級經銷商實現銷售,經銷商再通過更多的分銷商層層分銷。流通環節的層級越多,分配效率就越低,層層加價和費用也導致終端零售價格過高。

“流通經銷商的價值就是流通,就是幾個點的利潤,未來白酒品牌里的強勢品牌一定是像白蘭地、軒尼詩、路易十三、XO那樣只有10個點左右的利潤,一款酒從廠家到消費者中間容納不了那么多層級,傳統一級二級經銷商必然有很多會生存不下來。”楊陵江說。

不是傳統連鎖商—突破各自為政,實現資源和數據共享

讓楊陵江頗為驕傲的是,雖然目前很多同行都有連鎖門店,但是真正像其它行業那樣將連鎖零售做出品牌的,在全國都很少,而1919做到了這一點。

楊陵江認為,真正的連鎖企業是能夠突破各自為政,在店與店之間實現數據和資源的交換,讓連鎖門店互相支撐,以達到規模效應,其背后需要強大的后臺系統作為支持。目前,1919不僅可以實現店與店之間的數據和資源交換,在實體店與線上平臺、實體店與物流平臺中都可以實現。1919之所以能夠提供30分鐘立即送的服務,也得益于這套后臺信息系統。

2011年,在1919成都直營連鎖門店數量超過30家的同時,1919投入巨資啟動運營信息系統話矩陣,完成了包括采購、倉儲、物流、財務、呼叫中心、電子商務、CRM會員管理、人力資源管理等現代化信息管理系統。

1919銷售模式管理部蘇姓負責人以電話訂單為例,向記者解釋了從下單到送貨后臺系統的運作過程:當電話打到1919呼叫中心時,系統會自動生成一個訂單,呼叫中心通過百度地圖搜索客戶地址,地圖上會自動提示附近的1919門店。訂單會自動流轉到消費者附近的門店,門店馬上就會有提示。按照1919公司規定,訂單一到必須馬上處理。“從打電話到門店拿到訂單的速度,和110接起電話的速度是一樣快的。”他說。

門店的貨都是現成的,呼叫中心在接到電話時就會查看門店是否有貨,如果沒有貨,貨訂單會自動流轉到附近的另一家門店,如果也沒有貨,系統會自動生成一個調撥單,從其它地方臨時調撥過來。

現行的系統中還需要一部分人工操作,比如消費者是在旗艦店附近吃飯,但系統無法自動識別應該由該旗艦店送貨,需要人工通過百度地圖搜索去識別。該蘇姓負責人透露,這個問題已納入公司下一批ERP系統改進計劃。

通過這套后臺信息系統,1919門店之間實現了真正的“連鎖”,并通過不斷升級的服務讓消費者對1919的依賴程度日益加深,鞏固消費者心中的連鎖零售品牌。

不是傳統B2C電商—物流不是成本,而是價值

借助于先進的信息技術,1919已從線下延伸至線上。2011年,1919酒類網上商城開始上線試運營,并拓展了京東商城、蘇寧易購、淘寶天貓等第三方電商購物平臺。如今,1919已形成了線上線下有效結合、立體聯動的信息化酒類立體銷售平臺。

雖然有線上平臺,但1919既不同于傳統B2C電子商務,也不是簡單的“電商+店商”模式。目前,在1919的總體銷售中,電話訂單占60%,網上訂單占10%,剩下30%是實體店。盡管電子商務近幾年發展迅猛,但是實體店仍是1919模式的重中之重,“如果沒有實體店作為支撐,線上和電話銷售也完成不了”。

對1919來說,電子商務更多是作為方便顧客的一個平臺。“在1919的模式中,線上是個訂單平臺,通過當地的門店送貨。送貨是利用門店人員的富余精力,門店本身就是倉庫,庫存不需要單獨租賃庫房,不需要倉儲費,不需要單獨的物流。相比于傳統B2C電商高達10%左右的物流成本,1919的物流費接近于零。”楊陵江說。

1919的模式是將異地訂單通過本地物流執行,省掉重復的物流費用。據楊陵江透露,目前,1919除了在成都、綿陽、樂山、攀枝花、達州等十多個四川城市已實現30分鐘內立即送,還在北京、上海、廣州、深圳、鄭州、重慶、天津、西安等十多個城市開展了時間為20~120分鐘立即送,2014年還將實現不少于50個城市2小時送貨、20個城市半小時送貨。

“在這20個半小時送貨的地方必須有1919的門店,門店除了銷售外,還相當于倉儲配送站,店員就是搬貨員、理貨員、送貨員。在另外50個城市里雖然沒有門店,但是有子公司,相當于前期在外地的采購站,既做采購也做配送,現在已經有10多個了。”楊陵江說。

借助于已有實體門店,1919同時還可以發揮物流公司的作用。記者了解到,1919已經與國內某原裝進口葡萄酒電商簽訂協議,成為其第三方物流配送公司。

“他們的物流費是11個點,我們只收一半就完成了,那他為什么還要自己送?”楊陵江認為,傳統B2C電商的物流是社會資源的極大浪費,“北京的貨為什么不從北京送,非要從成都送過去?”

在楊陵江看來,1919既不同于傳統經銷商,也不同于傳統連鎖商,更不是傳統B2C電商,那么1919究竟是什么?

答案或許就在楊陵江剛換的新名片中:“我們是線上線下一體化的酒類服務平臺商;我們專注于酒類行業,致力打造從廠家到消費者之間最快捷、成本最低、推廣效率最高的集訂單、采供、物流三位一體的專業數字化服務平臺。”

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