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探索白酒經銷商渠道轉型 電臺賣酒怎么玩?

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2014-01-23 16:56:00

廣播電臺的廣告時段總是有形形色色的產品廣告,近期,“主持人”們在廣告時段里又兜售著各種名酒。從“茅臺”到“五糧液”再到“拉菲”,可是,這些名酒與買家們潛意識里認知的那瓶酒,多少還是有些差別,甚至截然不同。以前廣播是賣藥的廣告居多,現在拓展經營思路,也賣酒了,南京一個電臺賣五糧液“高端好酒”,如何超值,不買可惜;安徽一個電臺賣茅臺將軍酒,買一箱送一箱,說這個將軍酒是專為將軍做的;在另外的頻道,茅臺醇、茅臺孝道、52°茅臺經典品位8T……一樣令人眼花繚亂。

城市廣播電臺的聽眾以出租車和私家車為主,出租車就像一個移動的廣告終端,一方面可以借助出租司機的口碑效應,另一方面出租車上上下下的顧客也相對具備一定的消費實力,私家車主更是被廣播電臺的廣告商看重的重要消費群體。同時電臺的收聽形式擁有一定的私密空間,帶有半強制性的廣告傳達能力,歷來被眾多廣告客戶看中,所以白酒商家選擇電臺賣酒,就不足為奇了。電臺賣酒是不是誰都可以玩?

四川某酒商段總在茅臺習酒廠開發了經典品味等產品,2013年通過與電臺的合作,全年實現銷售額近4000萬元,據不完全統計,排除貼牌、人力、物流、廣告費等開支后,該酒商大約能賺2000萬元,由此可見電臺賣酒的確有不可忽視的銷售能力。那么電臺賣酒會不會成為白酒經銷商渠道轉型的新方向?是不是誰都可以玩?

段總說,很顯然這是一個新的渠道,如果庫存壓力大或者渠道單一,產品動銷不利,可以選擇電臺渠道。但一個新的渠道就是一個新的游戲,必須要搞懂這個渠道的游戲規則和玩法,必須考慮成本的投入和風險的承受能力,并不是誰都可以玩的,選擇要慎重,不能盲目。

電臺賣酒也有許多非議,很多人甚至認為電臺兜售的都是假酒,其實貼牌產品很多,這在行業內也并不新鮮。但是貼牌產品都是運營商自己運作,對廠家而言,貼牌相當于一次集體采購,在運營商的款項到位后,廠家只負責生產,發貨即可,對渠道、銷售、推廣均不負責,相對風險也就特別高。

電臺賣酒怎么玩?

電臺賣酒首先要考慮名酒效應。

在電臺中賣酒的多是開發商和貼牌商,電臺的聽眾看不到實物,電臺賣酒跟商超賣酒有相似的地方,商超是促銷員講解,電臺是主持人講解,只不過電臺主持的講解是萃取了促銷員講解的精華。所以產品多是借助名酒的品牌知名度,迅速吸引消費者的注意力。

其次是整箱特價和買贈等促銷活動。“低價買名酒”、“低價買高端酒”成為電臺里不斷傳出的、極具誘惑力的“臺詞”。據段總介紹,茅臺廠的電臺產品售價一般是1980元每箱,每箱有6瓶,并采取限購的形式吸引消費者,同時還會推出購買4箱贈送車載電腦、數碼產品等買贈活動。類似于茅臺、五糧液這些知名品牌,在電臺中低至一兩百元的價格還是具有相當吸引力的。如果說低價還不足以引起購買欲望,那么買贈的巨大優惠力度,還是能擊破一部分聽眾的心理耐力。同時,電臺賣酒為了打消消費者的顧慮,一般都會采取送貨上門、貨到付款的結算方式。

電臺賣的產品是針對這個渠道專門開發的產品,與傳統渠道是互相獨立的,這樣就避免了消費者比價的尷尬。電臺賣酒有疲勞期,同一款產品賣了一段時間之后就賣不動了,這時候需要進行產品的更替,調整產品結構和促銷形式,喚醒消費者的新鮮感和興趣。調整下來的產品再放進傳統渠道賣。

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