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國內白酒產業開始涉足金融為資金保航

文章出處:http://www.vonl.icu/網責任編輯:天地通酒業作者:天地通酒業人氣:-發表時間:2014-06-15 13:03:00

白酒行業量價齊升的“黃金十年”已一去不復返。白酒作為宜賓的支柱產業,面對目前白酒市場的困境,宜賓酒企們,又在做些什么?他們又將如何“逆轉”,在危機中尋求機遇,獲得重生?

廠商模式轉變

在白酒行業的“黃金十年”,產品供不應求,廠家往往占據了主導地位,經銷商能夠從廠里拿到經銷的資格,就意味著賺錢。而廠家關注如何對經銷商壓貨、控價,商家則熱衷如何向廠家爭返點、要政策,因此廠商關系是相互制約、不平等的關系。

“公司的管理體制是很重要的,尤其是廠商共同接軌是個漫長的過程。”五糧液系列酒百家宴宜賓地區總代理王金宏說,以前經銷商都是先打款給廠家、然后才拿貨,在市場不景氣的情況下,有經銷商以低于出廠價的價格進行拋貨,但這是經銷商們的無奈之舉。“因為經銷商的倉庫囤積了貨,要想套現,就不得不拋貨。所以,這樣的現狀在很大程度上打擊了經銷商的信心。”

如今,經過了市場的洗禮和事實的教訓,廠商雙方的觀念和行為正在發生著改變。一些廠家意識到了原有的廠商模式存在的弊端,在“深度調整期”下,原本的傳統渠道遭到破壞,新渠道體系逐漸完善、發展,廠商之間的關系也在發生著微妙的變化。

對于廠商共贏,在宜賓的酒企中,“五糧特曲”所采取的“小區域平臺商式”營銷模式引起業界的廣泛關注,且該營銷模式取得了較好的成效。

“傳統的經銷商營銷模式,使得最下面的商家很吃力。設立小區域平臺商后,經銷商直接面對消費者,更能適應市場,能及時掌握市場的變化情況,利于品牌的張力。”宜賓凝聚商貿有限公司總經理周光敏說,“小區域平臺商式”營銷模式,就是廠家負責產品的設計、供應、市場策略的制定;而經銷商就相當于一個酒企的銷售部一樣,只負責產品的銷售。這樣相互依存、相互配合、相互支持,使廠商共建共贏的關系更加緊密。

有業內人士認為,當前酒業廠商遇到了政策限制、市場收窄、成本上升、庫存高企、資金緊張、假酒干擾、輿論誤解等瓶頸,急需有所突破。深化平等和諧的廠商關系、產銷大眾歡迎的酒類產品,應是破題之舉。廠商之間也應該更加趨向于雙方身份平等,雙方利益、取向等也應更加一致。此外,廠商雙方關鍵還在于各方的自律精神和自律行為。

涉足金融為資金保航

自去年開始,白酒行業迎來變局,不少酒企面臨著融資難的問題,同時也開始倒逼白酒行業的金融創新。一些酒企開始涉足金融,尋求多元化發展,為資金保航。

5月20日,注冊資金20億元的五糧液財務公司正式開業。而據了解,該財務公司基本功能是向五糧液及全資子公司和控股公司提供存款、貸款、資金結算等金融服務,上述公司在服務費率方面可享受優惠。而五糧液此舉,也透露了其戰略意圖:利用行業的調整進一步地占領市場,贏得客戶,并利用資本運作助推目的的實現。

此外,多家銀行也主動出擊助力宜賓白酒。為幫助宜賓本土酒類企業轉型升級,渡過難關,截止今年4月末,與農行宜賓分行建立信貸關系的白酒生產企業,貸款余額較年初增加10500萬元。而在此之前,隨著原酒、窖池抵押融資貸款方式的推行,不少銀行也開始大膽向宜賓酒企提供貸款支持。

財務公司的成立,以及銀行推出的多種關于酒企的融資貸款方式及融資產品,使得宜賓酒企,在“寒冬”之下,資金得到了保障。“和銀行聯合搞,解決了資金瓶頸,將之前經銷商承擔的這部分資金壓力轉由銀行去承擔,給予了酒企和經銷商極大的信心。”周光敏說到。

小酒、定制酒“走紅”

2013年,一部賀歲電影讓“私人訂制”走紅。進入深度調整期的白酒行業中,諸多酒企也欲借“私人定制”之風闖出一條陽關大道,且取得了不錯的成績。而在定制酒之后,五糧液等一大批名酒企業,又爭相推出了小酒產品。各種名目繁多的小酒、定制酒充斥在整個白酒市場中,尤其攪動著年輕消費群體這一小眾市場。

有白酒專家認為,小酒、定制白酒是酒企在“寒冬”之下,爭搶小眾市場的舉措。但并不適合做為基本面來做,如果每個酒廠都做定制酒,那么這個小眾市場很快就會飽和。

“這部分小眾市場對于一些大的酒企或許不太關注,而對于中小企業還是很重要的。不過很多酒企都產了小酒,但不是所有的小酒都能生存。”陳云宗說,現在產小酒是一種趨勢,是適應市場的需求,基于小部分人的消費。“敘府沒有怎么產小酒,一是在早幾年前,小酒市場還是一片空白時沒有引起重視。二是敘府在小酒銷售上不是強項。現在的小酒按傳統方式的路子走,機會不是很大,或者說是成本比較高。很多酒企都產了小酒,但不是所有的小酒都能生存。”

定制酒方面,紅樓夢酒業在兩年前就成立了定制酒公司,進行公司化運營。“私人定制更個性化。但目前消費還是在民間,未提升到公費、事業和團隊消費的層次,但這一部分消費群體還是一定要抓住。”宜賓紅樓夢酒業有限公司董事長文萬彬說。

定制酒是小眾化、差異化的市場。“對于定制,一是消費價格的個性化、差異化;二是基于某種品牌的稀缺性。如果滿足不了這兩個原則,就只是噱頭。”一位做定制酒的業內人士說,“如果只是盲目地做下去,定制酒不會有多大的市場潛力。”

而不管是定制酒,還是小酒,體現的更多的是個性、差異、時尚。但不少業內人士認為,小眾市場的白酒,更多的是一種“傳統文化”的回歸。首先還得基于消費者對酒質的認可和信任。

“大的酒企本身有很多產品,抽出一兩個產品來做定制,并不會影響整體。但對于我們這種小的酒企,暫不考慮這些特殊性產品。”葉茂華說,定制、小酒等都是在細化目標群體,比如婚宴定制,這樣很費力,但單一只推廣婚慶用酒,好處在于比較集中地推廣,但另一方面也有所限制和局限。

電商:渠道之變

在白酒的黃金十年時期,由于業外資本的大量進入及白酒企業過度擴張,白酒產能結構性過剩問題凸顯,整個白酒行業的競爭更加激烈。不少酒企試圖借力電商緩解銷售壓力、豐富銷售渠道。有數據顯示,在行業調整期內,酒企與酒類電商網站的合作數量在不斷攀升。

2013年整個白酒行業銷售額超過千億規模,其中電商的銷售額僅占1%。而對于這部分巨大的拓展空間,也讓不少酒企“眼紅”。6月5日,京東集團與五糧液簽署戰略合作協議,五糧液在京東平臺上獨家銷售1618濃香型白酒。

五糧液與京東的合作,是五糧液布局電商的重要一環。但對于白酒電商的未來,不少人認為,電商將與傳統銷售渠道相互補充,但目前行業內O2O尚未找到明確的方向。

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