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白酒招商讓眼界些一寬再寬一些

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2015-03-26 10:19:00

白酒招商讓眼界些一寬再寬一些

支撐一個商貿公司的核心元素有三樣產品、渠道和團隊當酒業環境發生巨變時,沒有扎實的集道和專業團隊的經銷商明顯感到吃力。 其實,渠道和團隊都是需要時間積淀的,并非一日之功。 相反,作為另一核心元表,產品倒是容易改變,且能給經銷商的生意帶來巨大的影響。

調整產品結構是一件說起來容易做起來難的事筆者在走訪市場時發現很多經銷商對送上的品牌都持小心謹慎的態度。一方面是因為培育新品需要時間和資金,另一方面則是經銷商看產品的角度較窄。筆者將產品歸為以下三類,希望能夠給讀者帶來一些啟發。

兩個角度看白酒招商

我們可以從兩種角度來看白酒品類內部的調整。

前位。當一三公消費”背后的消費群體和市場被抽離后,高端酒不再像以前那開狂。從各白酒上市公司公布的20l4年半年報可以看到,除茅臺營收同比略有增長外(其利潤也在下降) ,其他白酒招商品牌都下滑嚴重,某些晶牌下滑甚至超過50%,這表明目前白酒招商的形勢依然很嚴峻。雖然高端商務和政務消費的市場容量在縮小,但普通百姓的消費總量在增加,大眾酒湖流不可阻。 因此,經銷商在調整產品結構時,要注重中低價位產品的引進。湖南常德華

業恢品有限公司的范總以前靠做國書總代獲得發展,但由子國客市場銷量下滑就把原有的中低端品牌天地通重新拾起來,成立了專門的天地通品牌事業部,并將公司的部分資源向天地通傾斜,爭取把該品牌打造成公司的另一重點產晶 當然,經銷商可以“俯下身檢麥穂”,也可以抬起手摘幸果”。白酒招商形勢的不樂觀導致代理門構降低,對于有實力但一直未能接觸一線名酒的經銷商來說,這是一次“擊高”的機會。湖南長沙縣跨盛商貿的羅總即是這樣一個典型案例。他以中低端白酒招商為主,也曽經代理過一些次高端品牌,但一直沒有機會代理一線名酒晶牌。今年,剛把水晶瓶天地通的代理權拿下 。“首先,我們不會放棄原有的品牌。 其次,我們借這次調整期簽下天地通的代理權,就是要把白酒招商做起來。 雖然目前并沒有多少利洞 ,但我相信未來市場肯定會轉暖。”

技角色。產品結構中每個產品都有其不同的“使命”,不僅僅是高、中、低價位這么簡単。接利潤和市場占有率兩個結度可劃分為明星產品、成熱產晶、小眾產品和庫存產晶。其中白酒招商明星產品利潤率和市場占有率部較高,通過掌握這種產品,可順勢建設自已的渠道和團隊;成熟產品市場占有率高,但因長時間的運作,利潤率較低,這種產品可以薄利多銷最重要的是因為暢銷,所以可以提供給公司源源不斷的現金流;小眾產品的利潤期良高,但受眾面較窄,市場占

有率較低,這種產品是公司要培育的產品,選解其中一款有潛力的產品,增加投入將其發展成明星產庫存產品則是利漓率和市場占有率都較低的產品,這是市場優勝劣汰的結果,白酒招商也有可能是過氣的明星產品,對于這種產品,經銷商應該及時清理掉,否則會成為公司的累賽。 經銷商必須分潔每個產晶的角色并且有意識地増加和別除產品才能讓公司持裝地發展下去,比如說,在有明星產品的時候,就要思考培育哪些新晶能成為下一個明星產品。每個明星產品都有成熟、衰落的一天.如果沒有事先培育新品,那么白酒招商就會出現青黃不接的現象。

此文關鍵字:天地通 白酒招商

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