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白酒如何采取適合自己的快消運作模式?

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2013-12-03 11:39:00

隨著“三公消費”消費政策的從緊,白酒在逐步的回歸理性,渠道也不斷的下沉,快消品的屬性也體現無疑,但相比普通快消品,白酒具有稀缺性、奢侈性等復合性屬性,并且白酒承載中國文化的屬性。

通過對一些可口可樂、加多寶等成功快消品以及那些走在行業前列的白酒產品的分析,我們看到白酒在快消品中的優勢是沒有高物流壓力,沒有保質期壓力。但在快消品中的劣勢也很明顯,白酒在深度分銷方面的不足是軟肋。深度分銷似乎是快消品的專利,以可口可樂、康師傅為代表,都是深度精耕市場,酒行業大多仍在沿用過去的老模式——客戶代理批發模式。

對此,營銷專家方剛認為要學習快消品的精耕和下沉,包含渠道下沉。

1、中低端產品采用密集經銷或者分銷制,從地級代理下沉到縣級代理,從縣級代理下沉到鄉鎮級代理或者分銷。

2、產品下沉和管理下沉、費用下沉。強化終端業代和分銷業代,綜合建立起深度分銷、深度協銷模式。

3、對300元以下白酒品牌來說,實行渠道扁平化,提升鋪貨率。精耕細作,實現鋪貨率最大化是快消品的基本要求。

4、做到細致化的分類渠道。在行業深度調整,渠道變革、終端變革的情況下,細分渠道是必須的。

另外,方鋼還表示,白酒太“飄”,沒有快消品的下盤功夫扎實!白酒要借鑒快消品打法必須經歷幾個磨練:

1、價格戰洗禮。高利潤會讓白酒肥胖,快不起來!

2、門檻提高。劣幣出局,良幣競爭。

3、提高銷售管理水平,而非側重所謂策劃、包裝、廣告。沒有扎實的營銷隊伍,系統的銷售管理基礎,企圖走快銷路線是不可能的。

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